接上文線(xiàn)索商機(jī)管理的第三個(gè)困難，是如何讓合適的銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)適合他的商機(jī)，從而提高轉(zhuǎn)化率。不同的銷(xiāo)售，擅長(zhǎng)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)對(duì)象可能區(qū)別很大。比如年輕銷(xiāo)售適合開(kāi)發(fā)年長(zhǎng)客戶(hù)，年長(zhǎng)客戶(hù)會(huì)在潛意識(shí)中將年輕銷(xiāo)售比作自己的孩子，容易產(chǎn)生親近感；比如比較斯文的銷(xiāo)售，更容易受到一些文化水平比較高的客戶(hù)接受，卻不適合和一些線(xiàn)條比較粗獷的客戶(hù)?？傊?，每個(gè)銷(xiāo)售人員都有自己的特點(diǎn)和方法，有比較擅長(zhǎng)“拿下”的客戶(hù)群體。如何在商機(jī)分配時(shí)，讓合適的客戶(hù)分給合適的銷(xiāo)售，是有講究的。比較粗暴的方法是隨機(jī)分配；其次是讓銷(xiāo)售主管來(lái)分配，可能將線(xiàn)索商機(jī)作為一種獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)，也可能直接分配給新人，也可能將優(yōu)質(zhì)客戶(hù)分給資深銷(xiāo)售，讓新人跟一些比較差的線(xiàn)索商機(jī)做鍛煉；再次就是系統(tǒng)通過(guò)算法，根據(jù)潛在客戶(hù)的屬性、特點(diǎn)，針對(duì)客戶(hù)畫(huà)像和銷(xiāo)售能力模型做匹配。

   線(xiàn)索商機(jī)管理的第四個(gè)困難，是如何讓線(xiàn)索和商機(jī)能夠良性的流轉(zhuǎn)起來(lái)，而不要“死”在銷(xiāo)售手里。一般企業(yè)都會(huì)有線(xiàn)索保護(hù)或商機(jī)保護(hù)規(guī)則，一旦商機(jī)被某個(gè)銷(xiāo)售認(rèn)領(lǐng)跟進(jìn)，其他銷(xiāo)售不能再跟進(jìn)此商機(jī)。但是如果被認(rèn)領(lǐng)商機(jī)即便沒(méi)有轉(zhuǎn)化，企業(yè)也不應(yīng)該直接粗暴地放棄機(jī)會(huì)，有可能換一個(gè)銷(xiāo)售跟進(jìn)就會(huì)有破局。為了避免某些銷(xiāo)售拿著商機(jī)不主動(dòng)不積極，白白浪費(fèi)商機(jī)資源，企業(yè)需要有一套機(jī)制實(shí)現(xiàn)商機(jī)的流動(dòng)。為解決這類(lèi)問(wèn)題，公私海的概念被提出。私海是指已經(jīng)分配到銷(xiāo)售名下的商機(jī)，公海是指沒(méi)有人認(rèn)領(lǐng)跟進(jìn)的商機(jī)。系統(tǒng)可以結(jié)合業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)商機(jī)流轉(zhuǎn)規(guī)則，比如，10天沒(méi)有拜訪(fǎng)記錄，商機(jī)自動(dòng)從私海掉入公海，掉落后保護(hù)期內(nèi)原銷(xiāo)售不能再次認(rèn)領(lǐng)，公海的商機(jī)資源，所有銷(xiāo)售都可以認(rèn)領(lǐng)。

   公私海可以解決商機(jī)良性流動(dòng)轉(zhuǎn)移問(wèn)題，但同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售作弊問(wèn)題，比如，為了保證自己長(zhǎng)期占有優(yōu)質(zhì)商機(jī)，或者避免公司對(duì)商機(jī)掉落的懲罰，兩個(gè)銷(xiāo)售之間可能串通作弊，互相領(lǐng)取對(duì)方故意掉落的商機(jī)，保護(hù)期結(jié)束后再互相交換。產(chǎn)品經(jīng)理需要設(shè)計(jì)各種規(guī)則和策略，解決作弊問(wèn)題。實(shí)際上，CRM的產(chǎn)品經(jīng)理很多時(shí)候有點(diǎn)像反作弊產(chǎn)品經(jīng)理，要和各種違規(guī)、鉆漏子、作弊、應(yīng)付差事等人性弱點(diǎn)做斗智斗勇。

   公私海管理還涉及到如何設(shè)置私海容量，不同區(qū)域不同銷(xiāo)售私海庫(kù)容是否可以不同，是否可以自動(dòng)調(diào)整庫(kù)容大小等問(wèn)題，本文不再贅述，更多資訊請(qǐng)前往八駿CRM官網(wǎng)了解。