? CRM系統(tǒng)的追加銷售與交叉銷售是任何市場(chǎng)營(yíng)銷都可以應(yīng)用的銷售策略，而且其執(zhí)行效來往往非常可觀，茲舉生活中的兩例說明其定義，例如去理發(fā)，幫你理發(fā)的小伙向你推銷會(huì)員卡“如果辦理會(huì)員卡，你每次理發(fā)就可節(jié)省五到十塊錢……"

? 事實(shí)上在具體操作時(shí)，追加銷售與交叉銷售經(jīng)常混用，而且方法類似，都我力于客戶價(jià)值的繼續(xù)挖掘。同時(shí)，這兩種銷售的范圍也不局限于在客戶購(gòu)買當(dāng)時(shí)進(jìn)行，可通過售后服務(wù)實(shí)現(xiàn)，其最終目標(biāo)都是繼續(xù)挖掘已有客戶的價(jià)值、向其銷售更多，在下面共享軟件銷售的實(shí)例中，不妨將其統(tǒng)稱為“擴(kuò)展銷售”。

一、擴(kuò)展銷售的基礎(chǔ)

? 注意擴(kuò)展銷售仍舊是一種“銷售·它仍舊牢固地建立在客戶利益的基礎(chǔ)上，必硬使用戶的需求得到進(jìn)一步滿足，而不是強(qiáng)賣硬塞，那樣只能讓人反感，擴(kuò)展銷售的基礎(chǔ)就在于已經(jīng)通過客戶的購(gòu)買行為了解了他們重要的心理需要，從而可以基于該需要猜測(cè)用戶更多、更高的需要，其可行性在于幫助用戶更全面地考慮了問題，并提供便捷的解決渠道，因此，在客戶管理軟件上可應(yīng)用的方面包括：

? 1、相關(guān)的其他產(chǎn)品。例如某軟件的插件，對(duì)CRM軟件形成彌補(bǔ)性的其他軟件與該軟件應(yīng)用流程前后相接的軟件。

? 2、以當(dāng)前產(chǎn)品為子集的產(chǎn)品。例如標(biāo)準(zhǔn)版本對(duì)應(yīng)的專業(yè)版，或者將該軟件作為其中一個(gè)組件的更啊軟件包。

? 3、重要功能加入使得大版本更新產(chǎn)品。研究顯示，客戶往往對(duì)他們需付費(fèi)的重大升級(jí)版本感到物超所值。

? 4、折扣產(chǎn)品。無論是單一產(chǎn)品的折扣還是多許可（License）方面的優(yōu)惠，都能通過成本價(jià)格降低而恰巧迎合上客戶較低的心理價(jià)位。

? 5、網(wǎng)站上獲過獎(jiǎng)的其他產(chǎn)品、賣得最好的產(chǎn)品。也許它在功能上并不具備相關(guān)性，但足夠引起客戶的注意。

? 6、定制產(chǎn)品，在很多情況下，這些方面往往是混合在一起的，例如定制產(chǎn)品往往伴隨著多許可的折扣，而對(duì)已有客戶的版本更新推薦有可能還帶有折扣。有意地將以上多方面進(jìn)行組合設(shè)計(jì)，往往能帶來更好的效果。

二、擴(kuò)展銷售的時(shí)機(jī)

? 第一個(gè)時(shí)機(jī)是在購(gòu)買中，對(duì)于共享客戶管理系統(tǒng)銷售來說，流程簡(jiǎn)短，而且很多作者現(xiàn)在翻購(gòu)買付費(fèi)直接指向代理網(wǎng)站，因此基本不會(huì)有像售書網(wǎng)站那樣的“購(gòu)物籃”設(shè)計(jì)，“你可能還會(huì)希望購(gòu)買……”、“購(gòu)買更多產(chǎn)品將享受……折扣”等提示語該如何放置是一個(gè)問題，購(gòu)物驟過多還可能引起客戶放棄。

? 解決該問題的一個(gè)可行方法是客戶單擊購(gòu)買后首先跳轉(zhuǎn)—個(gè)自己設(shè)計(jì)的頁(yè)面，其主要內(nèi)容是告訴客戶接下來將如何操作（跳轉(zhuǎn)到代理網(wǎng)站、付費(fèi)、得到注冊(cè)碼等），然后在該頁(yè)面放置擴(kuò)展銷售信息，這樣既可達(dá)到目的，還能讓無意購(gòu)買更多產(chǎn)品的用戶不覺煩瑣和討厭。在一些代理網(wǎng)站的購(gòu)買頁(yè)面中，同樣提供了交叉銷售與追加銷售的選項(xiàng)。

? 購(gòu)買完成及之后的第30天，都是向客戶發(fā)送 E-mail 的恰當(dāng)時(shí)機(jī)，除了感激、詢問用戶使用情況、進(jìn)行客戶支持之外，還可以在其中加入折扣券，以及進(jìn)行其他產(chǎn)品推薦等。在這些日子之外，建立郵件列表名單，在定期發(fā)送的郵件中進(jìn)行擴(kuò)展?fàn)I銷也是很恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。

? 節(jié)日的營(yíng)銷機(jī)會(huì)一定要特別引起共享CRM軟件開發(fā)者的足夠重視。它不僅是一個(gè)聯(lián)系客戶、向客戶表達(dá)謝意的恰當(dāng)時(shí)機(jī)，更重要的是，節(jié)日消費(fèi)己經(jīng)成為許多人越來越多的消費(fèi)習(xí)慣，客戶將在這段時(shí)間內(nèi)暫時(shí)提高可接受的心理價(jià)位，西方國(guó)家的圣誕節(jié)-新年是特別應(yīng)注意的一個(gè)時(shí)機(jī)，不少人都愿意在此辭舊迎新之際同時(shí)更新自己的軟件到一個(gè)新的版本。配合這個(gè)節(jié)日，組合重大更新版本與產(chǎn)品折扣等，將取得一年中最好的效果。

三、維護(hù)客戶資源

? 顯然，客戶資源是擴(kuò)展銷售能夠順利開展的―個(gè)首要前提，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，對(duì)客戶資源進(jìn)行妥善管理。

? 1、聯(lián)系客戶

? 使用新聞郵件列表的方式與客戶定期保持聯(lián)系，讓他們知道產(chǎn)品及服務(wù)的最新信息。購(gòu)買產(chǎn)品的客戶都會(huì)留下他們的 E-mail，不要擔(dān)心他們會(huì)被打擾，一般來說他們購(gòu)買了軟件且用起來滿意，就會(huì)對(duì)郵件感興趣。不過所有發(fā)送的郵件都應(yīng)有可取消訂閱的選項(xiàng)。

? 2、分類客戶資源

? 給予不同類別的客戶不同的特別優(yōu)待可以激勵(lì)用戶參與擴(kuò)展銷售，同時(shí)不同購(gòu)買行為、甚至對(duì)網(wǎng)站訪問率不同的人都會(huì)對(duì)不同的擴(kuò)展銷售感興趣。因此，根據(jù)不同目的對(duì)客戶進(jìn)行分類，再采取相應(yīng)的擴(kuò)展銷售策略，將可取得更好的效果。使用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行管理，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)淖侄蚊c查詢，將會(huì)使這項(xiàng)工作變得更為條理化。

? 3、手機(jī)客戶數(shù)據(jù)

? 共享CRM軟件一般都采用小規(guī)模運(yùn)作，因此很多判斷通過以往的經(jīng)驗(yàn)就可進(jìn)行。但是，如果想擴(kuò)展?fàn)I銷達(dá)到更好的效果，不妨也對(duì)客戶習(xí)慣進(jìn)行一些統(tǒng)計(jì)局和調(diào)查。例如，購(gòu)買軟件的客戶都從哪兒來，瀏覽過哪些網(wǎng)頁(yè)，多久登陸網(wǎng)站一次（通過登錄系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)）?；蛘咭部梢杂脩糁羞x擇有代表性的一部分人（例如200人），通過與他們的交流建立一些目標(biāo)模型，一邊在進(jìn)行寬展銷售時(shí)使用。