大家都知道做銷售的目的是成交，跟進(jìn)客戶的目的也是成交，所有的前期跟進(jìn)都是為了最后的成交，但前期的跟進(jìn)我們都做好了嗎？其實(shí)，我們?cè)诟M(jìn)客戶時(shí)，犯了很多錯(cuò)誤，你可能還沒發(fā)現(xiàn)。唯有發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，再使用CRM系統(tǒng)才能讓我們縮短成交周期。


前期跟進(jìn)客戶我們都會(huì)犯哪些錯(cuò)誤？

1. 約見客戶一開始就滔滔不絕的講產(chǎn)品

2. 被客戶提出的問題所困，無法自拔

下面我們來捋一捋：

1.約見客戶一開始就滔滔不絕的講產(chǎn)品

很多銷售人員無法很好地把握客戶的重點(diǎn)需求，講解產(chǎn)品的時(shí)候只管自己滔滔不絕，處于自嗨狀態(tài)，一上來就把自己產(chǎn)品和賣點(diǎn)從頭講到尾，不給客戶任何說話的機(jī)會(huì)，最后客戶給你的答復(fù)就是我再考慮考慮，回想一下，你有多少個(gè)再考慮考慮的客戶。

客戶其實(shí)看中的往往不是所有賣點(diǎn)，而是其中的一、兩個(gè)賣點(diǎn)，有的時(shí)候可能跟你介紹的恰恰相反，賣點(diǎn)越多越容易出現(xiàn)問題，所以我們要先去挖掘客戶的需求，然后根據(jù)客戶需要的需求賣點(diǎn)去給客戶介紹。

這是銷售新人經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，我們千萬不能為了講解產(chǎn)品而講解，要有目的地、有針對(duì)性地給客戶講解。

CRM客戶管理系統(tǒng)中就有需求挖掘的功能，銷售新人也能很快上手，設(shè)有跟進(jìn)模板，深度挖掘客戶需求，提供解決方案。

2.被客戶提出的問題所困，無法自拔

銷售做久了都知道，客戶提出越多的問題，他的購買需求其實(shí)越大，購買意向也越強(qiáng)烈。但必須有一個(gè)前提，就是客戶提出的問題必須是真實(shí)問題，如果是假的問題，那么客戶就是在有意敷衍或者刁難你，目的就是延遲購買，是一種拒絕的形式，讓你知難而退。

有些銷售人員從來不去考慮客戶的問題是真的還是假的，只要有問題就照單全收，全部絞盡腦汁地去解答，最后被客戶的問題所困，無法自拔。如果客戶給提出一些問題，我建議先有意識(shí)地考慮下問題的真假性，他們提出這個(gè)問題出于什么目的，如果是真實(shí)問題我們就要耐心地解答，否則就避開這個(gè)問題。

如何判斷問題真假？

第一，反問法

客戶提出問題后，反問客戶，讓客戶自己去解決這個(gè)問題，有了客戶的答復(fù)，我們也可以精準(zhǔn)把握客戶需求。

比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)。”我說：“那您覺得什么樣的售后服務(wù)比較滿意？”如果客戶有提出了具體的要求，那么這個(gè)問題就可以判斷為真實(shí)問題，我們就要針對(duì)客戶的需求給客戶做針對(duì)性地解答。

第二，假設(shè)法

如果這個(gè)問題已經(jīng)解決，客戶會(huì)不會(huì)購買。

比如：客戶說：“你們沒有很好的售后服務(wù)。”我說：“如果我們的售后服務(wù)能夠令您滿意的話，您是不是就決定簽單了呢？”如果客戶的回答是的，那么我們就可以判斷這個(gè)問題是真實(shí)的問題。

第三，轉(zhuǎn)化法

把客戶提出的問題轉(zhuǎn)化成我們的賣點(diǎn)。

比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)?！蔽艺f：“您的擔(dān)心是正常的，我們現(xiàn)在的售后服務(wù)確實(shí)還不是很完美。但是您要知道我們現(xiàn)在的投訴是最少的，這說明什么？說明我們的質(zhì)量是最有保障的，如果在質(zhì)量與售后中選一個(gè)，你會(huì)選哪個(gè)？”

CRM客戶管理系統(tǒng)匯總了客戶問題，建立客戶問題庫，銷售新人也能像老手一樣解答客戶問題，把握銷售策略，掌控銷售進(jìn)展，銷售新人也能像老手一樣快速創(chuàng)造業(yè)績。

總結(jié)

客戶跟進(jìn)是銷售人員每天在做的工作，只有了解我們?cè)诟M(jìn)中存在的問題，我們才能不斷的改進(jìn)，配合使用CRM客戶管理系統(tǒng)，我們就能更好的發(fā)掘客戶需求，解決客戶真正的問題，縮短客戶的成交周期，促進(jìn)業(yè)績?cè)鲩L。

企業(yè)數(shù)據(jù)是可以疊加的，銷售策略是可以復(fù)制的，智云通CRM智能及數(shù)字化經(jīng)經(jīng)營中臺(tái)，讓企業(yè)更有效的工作，企業(yè)才能不斷的實(shí)現(xiàn)業(yè)績的指數(shù)增長。