在B2B業(yè)務(wù)中，你是否遇到過(guò)這樣的情況：團(tuán)隊(duì)忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，但有些客戶(hù)總抱怨得不到重視，而另一些客戶(hù)貢獻(xiàn)大部分利潤(rùn)卻未被區(qū)別對(duì)待？這背后往往是客戶(hù)管理“一視同仁”帶來(lái)的問(wèn)題。客戶(hù)等級(jí)劃分，就是解決這一痛點(diǎn)的關(guān)鍵工具。今天我們就來(lái)聊聊：到底什么是客戶(hù)等級(jí)？怎么劃分才科學(xué)合理？

一、客戶(hù)等級(jí)：企業(yè)資源的“導(dǎo)航儀”

客戶(hù)等級(jí)，簡(jiǎn)單說(shuō)就是按照客戶(hù)對(duì)企業(yè)的價(jià)值高低進(jìn)行分類(lèi)。就像朋友列表中有人置頂、有人靜音一樣，企業(yè)也需要通過(guò)分級(jí)，把有限的資源精準(zhǔn)投向“更值得”的客戶(hù)。合理的分級(jí)能帶來(lái)三個(gè)核心好處：

 1. 資源不浪費(fèi)：比如年采購(gòu)500萬(wàn)的大客戶(hù)需要專(zhuān)人對(duì)接，而零星采購(gòu)的小客戶(hù)更適合自動(dòng)化服務(wù)；

2. 服務(wù)更到位：戰(zhàn)略客戶(hù)可能在意技術(shù)合作，成長(zhǎng)型客戶(hù)則關(guān)心價(jià)格，分級(jí)能匹配差異化需求；

3. 風(fēng)險(xiǎn)早預(yù)警：賬期總拖延的客戶(hù)被標(biāo)記后，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可以提前制定應(yīng)對(duì)方案。

二、劃分客戶(hù)等級(jí)的四個(gè)“標(biāo)尺”

B2B企業(yè)劃分客戶(hù)等級(jí)，不能只看“今年買(mǎi)了多少錢(qián)”，而需要多維度評(píng)估：

1.貢獻(xiàn)值：年采購(gòu)金額、合作年限、付款及時(shí)性。例如一家年采購(gòu)額穩(wěn)定在300萬(wàn)、從不拖欠的客戶(hù)，顯然比今年突然下單500萬(wàn)但頻繁討價(jià)還價(jià)的客戶(hù)更優(yōu)質(zhì)。

2. 戰(zhàn)略?xún)r(jià)值：客戶(hù)是不是行業(yè)龍頭？能否幫企業(yè)拓展新市場(chǎng)？比如某區(qū)域頭部客戶(hù)雖采購(gòu)量不高，但能帶動(dòng)周邊10家小客戶(hù)跟進(jìn)采購(gòu)。

3. 成長(zhǎng)潛力：客戶(hù)所在行業(yè)是否高速增長(zhǎng)？?jī)?nèi)部決策鏈條是否有延伸空間？比如一家新能源領(lǐng)域的中型企業(yè)，今年只采購(gòu)了50萬(wàn)產(chǎn)品，但明年可能因擴(kuò)產(chǎn)需求飆升到200萬(wàn)。 

4. 風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)：客戶(hù)是否受政策或市場(chǎng)波動(dòng)影響大？比如依賴(lài)單一出口訂單的客戶(hù)，可能因關(guān)稅調(diào)整突然減少采購(gòu)。

三、落地三步走：從理論到實(shí)戰(zhàn)

數(shù)據(jù)摸底：先別急著分類(lèi)，把散落在銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、服務(wù)部門(mén)的數(shù)據(jù)整合起來(lái)。通過(guò)專(zhuān)業(yè)的CRM系統(tǒng)（例如八駿CRM），企業(yè)可以自動(dòng)采集財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、合作年限、互動(dòng)頻率等關(guān)鍵信息，避免人工統(tǒng)計(jì)的誤差。

 設(shè)定層級(jí)：建議分為3-4級(jí)。舉個(gè)例子：

- S級(jí)（核心客戶(hù)）：采購(gòu)占比超30%、合作超3年、有戰(zhàn)略合作項(xiàng)目的企業(yè)；

- A級(jí)（戰(zhàn)略伙伴）：行業(yè)影響力大、技術(shù)合作需求強(qiáng)的客戶(hù)，即使當(dāng)前采購(gòu)量不高；

- B級(jí)（成長(zhǎng)客戶(hù)）：年增速超15%、決策鏈有延伸空間的新興企業(yè)；

- C級(jí)（常規(guī)客戶(hù)）：需求穩(wěn)定但增長(zhǎng)空間有限的小客戶(hù)。

動(dòng)態(tài)調(diào)整：市場(chǎng)變化快，客戶(hù)等級(jí)不能“一評(píng)定終身”。比如某客戶(hù)去年因疫情影響被降級(jí)，今年恢復(fù)產(chǎn)能后采購(gòu)量翻倍，就需要及時(shí)調(diào)回高等級(jí)。

八駿CRM示例：客戶(hù)等級(jí)設(shè)定，可自定義，可設(shè)置自動(dòng)化

四、分級(jí)之后，資源怎么傾斜？

- S/A級(jí)客戶(hù)：配專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理，優(yōu)先保障供貨，甚至可以邀請(qǐng)參與產(chǎn)品研發(fā)。比如某工業(yè)設(shè)備企業(yè)為S級(jí)客戶(hù)開(kāi)放生產(chǎn)線(xiàn)參觀權(quán)限，增強(qiáng)信任感。

- B級(jí)客戶(hù)：每月安排1次深度需求溝通，推薦定制化解決方案。例如針對(duì)快速擴(kuò)張的客戶(hù)，提前準(zhǔn)備產(chǎn)能彈性方案。

- C級(jí)客戶(hù)：通過(guò)線(xiàn)上自助平臺(tái)、標(biāo)準(zhǔn)化流程提供服務(wù)，既能降低成本，也不影響客戶(hù)體驗(yàn)。

五、避開(kāi)這三個(gè)“坑”

別把客戶(hù)當(dāng)數(shù)字：某客戶(hù)采購(gòu)量不大，但老板是行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖，這類(lèi)“隱形價(jià)值”需要人工評(píng)估；

別設(shè)太多等級(jí)：搞出七八個(gè)層級(jí)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自己都記不住；

別讓客戶(hù)察覺(jué)歧視：避免出現(xiàn)“A級(jí)客戶(hù)隨叫隨到，C級(jí)客戶(hù)三天不回郵件”的情況，可以用服務(wù)響應(yīng)時(shí)效的差異代替明面分級(jí)。

【結(jié)語(yǔ)】

客戶(hù)等級(jí)劃分不是給客戶(hù)貼標(biāo)簽，而是幫企業(yè)找到資源投入的最優(yōu)解。如今，越來(lái)越多企業(yè)借助數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)分級(jí)——比如八駿CRM系統(tǒng)，不僅能自動(dòng)抓取采購(gòu)、服務(wù)、賬期數(shù)據(jù)生成客戶(hù)評(píng)分，還能預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)、標(biāo)記高潛力對(duì)象。畢竟，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的B2B市場(chǎng)，懂得“把錢(qián)花在刀刃上”的企業(yè)，才有機(jī)會(huì)把客戶(hù)關(guān)系做成長(zhǎng)期資產(chǎn)。