銷售目標(biāo)總是很容易設(shè)定，但很少容易實(shí)現(xiàn)。

　　造成這種情況的原因有很多，其中最主要的是設(shè)定正確的銷售目標(biāo)很棘手。

　　什么是銷售目標(biāo)?

　　銷售目標(biāo)，也稱為銷售目標(biāo)，是銷售人員和/或銷售團(tuán)隊(duì)在特定時(shí)間范圍內(nèi)嘗試達(dá)到的固定數(shù)量的銷售。

　　銷售目標(biāo)完全必要嗎?一個(gè)有上進(jìn)心、裝備精良的銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)然可以銷售足夠多的公司產(chǎn)品和服務(wù)，以在財(cái)務(wù)上維持業(yè)務(wù)，而不必?fù)?dān)心具體的收入目標(biāo)或成交率。但是(這是一個(gè)很大的問(wèn)題)，銷售目標(biāo)已被證明可以提高銷售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力，這反過(guò)來(lái)又提高了收入數(shù)字。

　　換句話說(shuō)，如果您想發(fā)展業(yè)務(wù)，設(shè)定銷售目標(biāo)是一個(gè)很好的策略。

　　實(shí)現(xiàn)更智能銷售目標(biāo)的 4 個(gè)步驟

　　從理論上講，設(shè)定銷售目標(biāo)并不難：只需選擇一個(gè)數(shù)字，任何數(shù)字，然后收工。但是，設(shè)定一個(gè)聰明的銷售目標(biāo)，即對(duì)你的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是現(xiàn)實(shí)的和激勵(lì)性的，需要一些努力。按照下面概述的四個(gè)步驟為您的組織設(shè)定(并實(shí)現(xiàn))更智能的銷售目標(biāo)。

　　1. 計(jì)算您的成交率

　　讓你的目標(biāo)切合實(shí)際是很重要的。使用過(guò)去的數(shù)據(jù)將確保你的目標(biāo)不是你的團(tuán)隊(duì)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，如果他們沒(méi)有達(dá)到不合理的期望，這將導(dǎo)致士氣直線下降。分析團(tuán)隊(duì)當(dāng)前和過(guò)去的表現(xiàn)也為您提供了一個(gè)衡量未來(lái)成功的指標(biāo)。

　　要設(shè)定更明智的銷售目標(biāo)，您首先必須了解您的銷售代表目前的表現(xiàn)如何，這意味著計(jì)算您團(tuán)隊(duì)的平均成交率。

　　例如，如果您的團(tuán)隊(duì)在 2023 年產(chǎn)生了 10,000 個(gè)潛在客戶，總共進(jìn)行了 600 筆銷售，那么您的成交率為 6%。

　　找到您的平均成交率后，確定它是否可接受。如果答案是否定的，請(qǐng)不要擔(dān)心。有很多方法可以改進(jìn)!

　　2. 確定您的最低銷售額

　　首先，確定您的團(tuán)隊(duì)需要進(jìn)行多少銷售才能保持正常運(yùn)轉(zhuǎn)。如果您的公司每月需要 200,000 元來(lái)運(yùn)營(yíng)，并且每筆銷售價(jià)值 5,000 元，那么您的團(tuán)隊(duì)需要每 10 天至少進(jìn)行 40 筆銷售，以使您的業(yè)務(wù)遠(yuǎn)離虧損。

　　但你不只是想在這里做最低限度的事情，對(duì)吧?您正在努力發(fā)展您的業(yè)務(wù)并脫穎而出!這意味著您為團(tuán)隊(duì)設(shè)定的銷售目標(biāo)需要超過(guò)您剛剛提出的數(shù)字。

　　訣竅是選擇一個(gè)既雄心勃勃又現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)。你不想選擇一個(gè)對(duì)你的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)太高的數(shù)字。你也不想縮短你的公司，并設(shè)定一個(gè)不會(huì)挑戰(zhàn)你的銷售代表的目標(biāo)，讓他們沾沾自喜。

　　在從以太中抽出一個(gè)數(shù)字之前，請(qǐng)務(wù)必仔細(xì)查看您的預(yù)測(cè)和銷售歷史。例如，良好的銷售配額將：

　　考慮歷史收入和增長(zhǎng)模型

　　考慮可觸及的目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模以及銷售團(tuán)隊(duì)的覆蓋面

　　基于公司即將推出的產(chǎn)品路線圖：新功能和產(chǎn)品也會(huì)影響銷售預(yù)測(cè)!

　　包括公司內(nèi)部的其他未來(lái)增長(zhǎng)，甚至在銷售部門之外

　　還在處理數(shù)字嗎?不用擔(dān)心，本指南將幫助您設(shè)置一個(gè)不會(huì)讓您的銷售團(tuán)隊(duì)陷入困境的配額。

　　3. 實(shí)施行之有效的策略

　　產(chǎn)生潛在客戶和提高成交率的關(guān)鍵是找到合適的潛在客戶來(lái)融入您的銷售流程。首先要明確定義你的目標(biāo)客戶是誰(shuí)，然后問(wèn)問(wèn)自己，你如何才能最好地滿足他們的需求。

　　在這一點(diǎn)上，您知道團(tuán)隊(duì)的平均成交率是多少以及您希望每月達(dá)到的銷售數(shù)量?，F(xiàn)在你必須制定一個(gè)計(jì)劃來(lái)達(dá)到這個(gè)數(shù)字!

　　有兩種方法可以做到這一點(diǎn)：

　　產(chǎn)生更多潛在客戶

　　專業(yè)提示：您的CRM應(yīng)該告訴您所有關(guān)鍵指標(biāo)。

　　有很多方法可以產(chǎn)生更多的潛在客戶。例如，您可以投放 Facebook 廣告或 Google Adwords 廣告系列，深入研究?jī)?nèi)容營(yíng)銷，甚至購(gòu)買潛在客戶列表。

　　請(qǐng)記住，許多潛在客戶生成活動(dòng)需要花錢，這將增加您公司的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，并且需要您的銷售團(tuán)隊(duì)每月進(jìn)行更多的銷售以滿足所需的最低要求。

　　提高您的成交率

　　實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的另一種方法是提高團(tuán)隊(duì)完成交易的速度。想象一下，如果您的代表成功地向 9% 的潛在客戶銷售，而不僅僅是 6%。然后，您的團(tuán)隊(duì)可以在不產(chǎn)生更多潛在客戶的情況下實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)。

　　這兩種策略并不相互排斥。您可以創(chuàng)建一個(gè)計(jì)劃來(lái)產(chǎn)生更多潛在客戶并同時(shí)提高平均成交率。

　　無(wú)論您決定為您的公司做什么，請(qǐng)確保將您的銷售目標(biāo)分解為一口大小的、可操作的步驟。然后以系統(tǒng)和戰(zhàn)略性的方式處理每一步。

　　4. 評(píng)估您的 KPI

　　要考慮的 KPI 包括客戶獲取成本 (CAC)、生命周期價(jià)值 (LTV)、流失率(客戶取消注冊(cè)率)、每月經(jīng)常性收入 (MRR)、年度經(jīng)常性收入 (ARR) 和銷毀(凈現(xiàn)金損失。

　　設(shè)定(和實(shí)現(xiàn))更明智的銷售目標(biāo)的最后一步是分析您的結(jié)果。你是否完成了你打算做的事情?如果答案是肯定的，那么恭喜你!您可能已經(jīng)為您的團(tuán)隊(duì)設(shè)定了完美的銷售目標(biāo)。

　　如果你的團(tuán)隊(duì)無(wú)法達(dá)到你要求他們的銷售目標(biāo)，他們就會(huì)變得氣餒。如果他們太容易滿足他們，他們可能不會(huì)傾向于投入額外的工作來(lái)銷售更多。作為銷售經(jīng)理，您的工作是找到最佳位置，并在它發(fā)生變化時(shí)保持領(lǐng)先地位。

　　因此，請(qǐng)查看您的銷售團(tuán)隊(duì)正在取得的成果，并相應(yīng)地調(diào)整您的銷售目標(biāo)。完美的目標(biāo)將是你的團(tuán)隊(duì)可以定期達(dá)到的目標(biāo)——但前提是他們努力工作并稍微伸展自己來(lái)實(shí)現(xiàn)它。

　　立即設(shè)定更明智的銷售目標(biāo)

　　為您的銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定正確的目標(biāo)至關(guān)重要。一旦你學(xué)會(huì)了如何為你的團(tuán)隊(duì)設(shè)定雄心勃勃但又可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，你將能夠讓你的業(yè)務(wù)人員更好地參與，保持資金流入公司的銀行賬戶，并讓你的銷售團(tuán)隊(duì)非常滿意。

　　雖然設(shè)定更明智的目標(biāo)確實(shí)需要一點(diǎn)肘部潤(rùn)滑脂，但您現(xiàn)在確切地知道如何去做。只需按照本文中概述的四個(gè)步驟操作：

• 計(jì)算您的成交率

• 確定您的最低銷售額

• 實(shí)施行之有效的策略

• 評(píng)估您的 KPI