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    什么是銷售目標(biāo),如何設(shè)定正確的銷售目標(biāo)?

    CRM百科· 2024-03-13 08:00:02 252

      銷售目標(biāo)總是很容易設(shè)定,但很少容易實(shí)現(xiàn)。

      造成這種情況的原因有很多,其中最主要的是設(shè)定正確的銷售目標(biāo)很棘手。

      什么是銷售目標(biāo)?

      銷售目標(biāo),也稱為銷售目標(biāo),是銷售人員和/或銷售團(tuán)隊(duì)在特定時間范圍內(nèi)嘗試達(dá)到的固定數(shù)量的銷售。

      銷售目標(biāo)完全必要嗎?一個有上進(jìn)心、裝備精良的銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)然可以銷售足夠多的公司產(chǎn)品和服務(wù),以在財務(wù)上維持業(yè)務(wù),而不必?fù)?dān)心具體的收入目標(biāo)或成交率。但是(這是一個很大的問題),銷售目標(biāo)已被證明可以提高銷售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力,這反過來又提高了收入數(shù)字。

      換句話說,如果您想發(fā)展業(yè)務(wù),設(shè)定銷售目標(biāo)是一個很好的策略。

    銷售目標(biāo)

      實(shí)現(xiàn)更智能銷售目標(biāo)的 4 個步驟

      從理論上講,設(shè)定銷售目標(biāo)并不難:只需選擇一個數(shù)字,任何數(shù)字,然后收工。但是,設(shè)定一個聰明的銷售目標(biāo),即對你的銷售團(tuán)隊(duì)來說是現(xiàn)實(shí)的和激勵性的,需要一些努力。按照下面概述的四個步驟為您的組織設(shè)定(并實(shí)現(xiàn))更智能的銷售目標(biāo)。

      1. 計算您的成交率

      讓你的目標(biāo)切合實(shí)際是很重要的。使用過去的數(shù)據(jù)將確保你的目標(biāo)不是你的團(tuán)隊(duì)無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),如果他們沒有達(dá)到不合理的期望,這將導(dǎo)致士氣直線下降。分析團(tuán)隊(duì)當(dāng)前和過去的表現(xiàn)也為您提供了一個衡量未來成功的指標(biāo)。

      要設(shè)定更明智的銷售目標(biāo),您首先必須了解您的銷售代表目前的表現(xiàn)如何,這意味著計算您團(tuán)隊(duì)的平均成交率。

      例如,如果您的團(tuán)隊(duì)在 2023 年產(chǎn)生了 10,000 個潛在客戶,總共進(jìn)行了 600 筆銷售,那么您的成交率為 6%。

      找到您的平均成交率后,確定它是否可接受。如果答案是否定的,請不要擔(dān)心。有很多方法可以改進(jìn)!

      2. 確定您的最低銷售額

      首先,確定您的團(tuán)隊(duì)需要進(jìn)行多少銷售才能保持正常運(yùn)轉(zhuǎn)。如果您的公司每月需要 200,000 元來運(yùn)營,并且每筆銷售價值 5,000 元,那么您的團(tuán)隊(duì)需要每 10 天至少進(jìn)行 40 筆銷售,以使您的業(yè)務(wù)遠(yuǎn)離虧損。

      但你不只是想在這里做最低限度的事情,對吧?您正在努力發(fā)展您的業(yè)務(wù)并脫穎而出!這意味著您為團(tuán)隊(duì)設(shè)定的銷售目標(biāo)需要超過您剛剛提出的數(shù)字。

      訣竅是選擇一個既雄心勃勃又現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)。你不想選擇一個對你的團(tuán)隊(duì)來說太高的數(shù)字。你也不想縮短你的公司,并設(shè)定一個不會挑戰(zhàn)你的銷售代表的目標(biāo),讓他們沾沾自喜。

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      在從以太中抽出一個數(shù)字之前,請務(wù)必仔細(xì)查看您的預(yù)測和銷售歷史。例如,良好的銷售配額將:

      考慮歷史收入和增長模型

      考慮可觸及的目標(biāo)市場的規(guī)模以及銷售團(tuán)隊(duì)的覆蓋面

      基于公司即將推出的產(chǎn)品路線圖:新功能和產(chǎn)品也會影響銷售預(yù)測!

      包括公司內(nèi)部的其他未來增長,甚至在銷售部門之外

      還在處理數(shù)字嗎?不用擔(dān)心,本指南將幫助您設(shè)置一個不會讓您的銷售團(tuán)隊(duì)陷入困境的配額。

      3. 實(shí)施行之有效的策略

      產(chǎn)生潛在客戶和提高成交率的關(guān)鍵是找到合適的潛在客戶來融入您的銷售流程。首先要明確定義你的目標(biāo)客戶是誰,然后問問自己,你如何才能最好地滿足他們的需求。

      在這一點(diǎn)上,您知道團(tuán)隊(duì)的平均成交率是多少以及您希望每月達(dá)到的銷售數(shù)量?,F(xiàn)在你必須制定一個計劃來達(dá)到這個數(shù)字!

      有兩種方法可以做到這一點(diǎn):

      產(chǎn)生更多潛在客戶

      專業(yè)提示:您的CRM應(yīng)該告訴您所有關(guān)鍵指標(biāo)。

      有很多方法可以產(chǎn)生更多的潛在客戶。例如,您可以投放 Facebook 廣告或 Google Adwords 廣告系列,深入研究內(nèi)容營銷,甚至購買潛在客戶列表。

      請記住,許多潛在客戶生成活動需要花錢,這將增加您公司的運(yùn)營費(fèi)用,并且需要您的銷售團(tuán)隊(duì)每月進(jìn)行更多的銷售以滿足所需的最低要求。

      提高您的成交率

      實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的另一種方法是提高團(tuán)隊(duì)完成交易的速度。想象一下,如果您的代表成功地向 9% 的潛在客戶銷售,而不僅僅是 6%。然后,您的團(tuán)隊(duì)可以在不產(chǎn)生更多潛在客戶的情況下實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)。

      這兩種策略并不相互排斥。您可以創(chuàng)建一個計劃來產(chǎn)生更多潛在客戶并同時提高平均成交率。

      無論您決定為您的公司做什么,請確保將您的銷售目標(biāo)分解為一口大小的、可操作的步驟。然后以系統(tǒng)和戰(zhàn)略性的方式處理每一步。

      4. 評估您的 KPI

      要考慮的 KPI 包括客戶獲取成本 (CAC)、生命周期價值 (LTV)、流失率(客戶取消注冊率)、每月經(jīng)常性收入 (MRR)、年度經(jīng)常性收入 (ARR) 和銷毀(凈現(xiàn)金損失。

      設(shè)定(和實(shí)現(xiàn))更明智的銷售目標(biāo)的最后一步是分析您的結(jié)果。你是否完成了你打算做的事情?如果答案是肯定的,那么恭喜你!您可能已經(jīng)為您的團(tuán)隊(duì)設(shè)定了完美的銷售目標(biāo)。

      如果你的團(tuán)隊(duì)無法達(dá)到你要求他們的銷售目標(biāo),他們就會變得氣餒。如果他們太容易滿足他們,他們可能不會傾向于投入額外的工作來銷售更多。作為銷售經(jīng)理,您的工作是找到最佳位置,并在它發(fā)生變化時保持領(lǐng)先地位。

      因此,請查看您的銷售團(tuán)隊(duì)正在取得的成果,并相應(yīng)地調(diào)整您的銷售目標(biāo)。完美的目標(biāo)將是你的團(tuán)隊(duì)可以定期達(dá)到的目標(biāo)——但前提是他們努力工作并稍微伸展自己來實(shí)現(xiàn)它。

      立即設(shè)定更明智的銷售目標(biāo)

      為您的銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定正確的目標(biāo)至關(guān)重要。一旦你學(xué)會了如何為你的團(tuán)隊(duì)設(shè)定雄心勃勃但又可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),你將能夠讓你的業(yè)務(wù)人員更好地參與,保持資金流入公司的銀行賬戶,并讓你的銷售團(tuán)隊(duì)非常滿意。

      雖然設(shè)定更明智的目標(biāo)確實(shí)需要一點(diǎn)肘部潤滑脂,但您現(xiàn)在確切地知道如何去做。只需按照本文中概述的四個步驟操作:

    • 計算您的成交率

    • 確定您的最低銷售額

    • 實(shí)施行之有效的策略

    • 評估您的 KPI


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    文章來源: http://rjpp.cn/blog/a7082.html

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