中國(guó)很多企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理缺乏方法論，只要結(jié)果不看過(guò)程。今天推薦一種非常實(shí)用，適合中國(guó)企業(yè)的銷售管理方法——PDCA循環(huán)

　　什么是PDCA循環(huán)

　　PDCA(Plan-Do-Check-Act的簡(jiǎn)稱)循環(huán)的含義是將質(zhì)量管理分為四個(gè)階段，即Plan(計(jì)劃)、Do(執(zhí)行)、Check(檢查)和Act(修正)。將它運(yùn)用到銷售管理中時(shí)：

• 更容易培養(yǎng)和指導(dǎo)下屬

• 更容易與客戶和合作伙伴建立關(guān)系

• 更容易把握公司前進(jìn)的方向，更容易做出決策

• 更容易管理管理資源(人、物、錢)

　　通過(guò)在銷售管理中運(yùn)用PDCA循環(huán)理念，您可以更有效地開展銷售活動(dòng)并取得成果。

　　1、計(jì)劃：設(shè)置 KPI

　　為每個(gè)銷售活動(dòng)設(shè)置 KPI。

　　當(dāng)根據(jù)“可能的銷售額”的行為設(shè)置 KPI 時(shí)，很容易理解哪些行為會(huì)產(chǎn)生影響。

　　相關(guān)文章：什么是 KPI?簡(jiǎn)單解釋銷售中如何設(shè)定KPI以及KGI與KGI的區(qū)別

　　2、行動(dòng)：開展銷售活動(dòng)

　　3、 檢查：分析數(shù)字并找出瓶頸

　　比較 KPI 和實(shí)際數(shù)字以檢查差異。

　　這里的區(qū)別是瓶頸。

　　4、 修正：制定改進(jìn)措施并付諸實(shí)施

　　一旦您知道哪種行為是瓶頸，就對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)。

　　需要注意的是，可以針對(duì)瓶頸制定各種假設(shè)和改進(jìn)措施。

　　例如，如果您無(wú)法通過(guò)電話預(yù)約。

　　有多種可能(假設(shè))，比如是不是沒有聯(lián)系到關(guān)鍵人，或者是聯(lián)系到關(guān)鍵人后預(yù)約率低，或者是一開始就打電話的次數(shù)不夠。

　　有必要重復(fù)制定多個(gè)假設(shè)和實(shí)施改進(jìn)措施的循環(huán)，并保留考慮所有可能性的詳細(xì)數(shù)值數(shù)據(jù)。

　　如何讓PDCA在銷售管理中落地

　　使用專業(yè)的CRM銷售管理軟件，在CRM中設(shè)定銷售目標(biāo)（年、月、周、日），由CRM為銷售人員提供日程管理，完成日常工作由系統(tǒng)自動(dòng)檢查，發(fā)現(xiàn)問題并提出修正的方法。

　　且，CRM系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售自動(dòng)化SFA，大幅降低銷售人員的瑣碎工作，把更多時(shí)間發(fā)在客戶身上。

引伸閱讀：什么是銷售自動(dòng)化SFA?