當(dāng)新事物推出時(shí)，比如上線CRM系統(tǒng)后，一些銷(xiāo)售領(lǐng)域的人(尤其是老手)不“努力學(xué)習(xí)”、“不努力去適應(yīng)”、“我行我素，一開(kāi)始就不關(guān)心”。
為了鼓勵(lì)這些人使用CRM系統(tǒng)管理客戶，必須為此目的創(chuàng)建一種機(jī)制。特別是在初次使用CRM系統(tǒng)的情況下，有些銷(xiāo)售人員不想向其他銷(xiāo)售人員或者公司展示他們的銷(xiāo)售訣竅，因此更改銷(xiāo)售評(píng)估系統(tǒng)很重要。
提高CRM利用率的方法可參考：
首先，改變銷(xiāo)售考核標(biāo)準(zhǔn)
銷(xiāo)售考核的要點(diǎn)是考核“利潤(rùn)”，而不是考核銷(xiāo)售人員的“銷(xiāo)售額”。通過(guò)這樣做，我們將讓他們了解利用客戶信息從“只賣(mài)”打折銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝变N(xiāo)售的重要性。
第二，閱讀銷(xiāo)售數(shù)據(jù)
無(wú)論是表?yè)P(yáng)還是責(zé)罵，銷(xiāo)售經(jīng)理都要仔細(xì)閱讀CRM系統(tǒng)中輸入的每一位客戶的銷(xiāo)售信息，并給予中肯的建議。這將使銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)寫(xiě)入他們的CRM系統(tǒng)是有益的。
第三，啟動(dòng)客戶報(bào)備機(jī)制
誰(shuí)先保護(hù)，客戶歸屬于誰(shuí);誰(shuí)填寫(xiě)規(guī)范，客戶歸屬于誰(shuí)。這樣做直接刺激銷(xiāo)售將合格的信息填寫(xiě)入CRM軟件。
第四，啟動(dòng)客戶公海池機(jī)制
客戶不及時(shí)跟進(jìn)將被開(kāi)放至公共池;客戶長(zhǎng)期跟進(jìn)無(wú)產(chǎn)出，同樣會(huì)被開(kāi)放至公共池。這樣做的目的是鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員快速過(guò)濾客戶，而不是囤積客戶。
引申閱讀：CRM公海池是什么意思？
結(jié)語(yǔ)
不論如何，各企業(yè)在銷(xiāo)售中運(yùn)用CRM系統(tǒng)的方法各不相同，因此，為了利用CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)信息共享銷(xiāo)售，制定最適合企業(yè)的評(píng)價(jià)基準(zhǔn)吧。
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