什么是商機(jī)管理?

當(dāng)銷(xiāo)售線索（客戶）出現(xiàn)采購(gòu)意圖，我們就可以定義該銷(xiāo)售線索中存在商機(jī)也可以稱(chēng)之為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。商機(jī)管理是指銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)商機(jī)按照輕重緩急進(jìn)行分類(lèi)、跟進(jìn)、監(jiān)控,使得商機(jī)更多、更快的轉(zhuǎn)化為采購(gòu)合同，從未達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目的。

不論是B2C，還是B2B領(lǐng)域，商機(jī)都非常重要。但B2C銷(xiāo)售特點(diǎn)為短平快，對(duì)商機(jī)管理的難度高。而B(niǎo)2B領(lǐng)域，商機(jī)管理是企業(yè)及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)工作之一。

商機(jī)分類(lèi)：商機(jī)階段的設(shè)定

我們對(duì)商機(jī)進(jìn)行分類(lèi)的過(guò)程即商機(jī)階段的歸類(lèi)，不同行業(yè)銷(xiāo)售周期不同、銷(xiāo)售模式也有差別，那么對(duì)商機(jī)階段的設(shè)定也有差異。

我們很容易在網(wǎng)上找到商機(jī)階段的分類(lèi)方式，常見(jiàn)的商機(jī)階段有5個(gè)、7個(gè)，企業(yè)不妨根據(jù)自己實(shí)際的銷(xiāo)售特點(diǎn)引入。以商機(jī)管理的五個(gè)階段為例：

1、初期溝通

2、意向需求的確認(rèn)

3、關(guān)鍵人的認(rèn)同

4、商務(wù)談判

5、簽約

在八駿CRM系統(tǒng)的商機(jī)管理中是可以非常靈活的設(shè)置商機(jī)階段的。

商機(jī)跟進(jìn)：設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃

在商機(jī)跟進(jìn)過(guò)程中需要注意銷(xiāo)售節(jié)奏，不同階段客戶跟進(jìn)的憑此、目的是不同的。尤其在大客戶銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售中，因?yàn)槊嫦虻牟煌毼?、角色的?lián)系人，每一次溝通機(jī)會(huì)都難能可貴，需要在跟進(jìn)之前做好準(zhǔn)備。

具體可以參考《大客戶銷(xiāo)售是做什么的，如何做大客戶銷(xiāo)售？》，學(xué)會(huì)設(shè)定目標(biāo)和跟進(jìn)計(jì)劃。

商機(jī)分析：商機(jī)漏斗圖

商機(jī)漏斗因其現(xiàn)狀與漏斗相似而得名，商機(jī)漏斗圖對(duì)應(yīng)的就是CRM庫(kù)中各階段商機(jī)的統(tǒng)計(jì)分析，根據(jù)不同的銷(xiāo)售階段設(shè)定，會(huì)有不同的模型。

（7個(gè)階段的銷(xiāo)售漏斗圖）

引申閱讀：銷(xiāo)售漏斗是什么意思，CRM銷(xiāo)售漏斗圖示例                                                               

針對(duì)商機(jī)漏斗圖，企業(yè)可以預(yù)判未來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)制定相應(yīng)的銷(xiāo)售政策、生產(chǎn)計(jì)劃等。

在八駿CRM系統(tǒng)中能夠靈活設(shè)置銷(xiāo)售漏斗的各個(gè)階段劃分，您可能是7個(gè)階段，也可以是5個(gè)階段，符合企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售管理，并可以加以利用的是最佳的。

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