在銷售型公司，業(yè)績來自于新客戶及老客戶續(xù)簽，那么開發(fā)新客戶重要還是老客戶維護(hù)重要？其實(shí)這2種客戶都是一樣重要的，因?yàn)樾驴蛻羰羌哟蠊臼杖雭碓矗峡蛻羰枪拘驴蛻舻幕�。各大招聘網(wǎng)上企業(yè)掛出來的銷售招聘任職要求都是開發(fā)新客戶，維護(hù)好老客戶，從這點(diǎn)看來新老客戶在企業(yè)中占據(jù)的位置都是旗鼓相當(dāng)?shù)�。老客戶不可失，新客戶不可�?!
一方面企業(yè)獲得新客戶意味著市場新增長;良性發(fā)展的企業(yè)必然要求新的市場空間，新客戶帶來的增長空間充滿想像。
另一方面，老客戶存在流失的必然性。
- 一，老客戶因自身的業(yè)務(wù)的局限性減少需求;
- 二，老客戶有可能選擇別的合作商。把公司業(yè)績的增長全放在在老客戶身上，風(fēng)險(xiǎn)過大。把老客戶做成新客戶，使老客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)獲得新增長，這才是服務(wù)好老客戶的意義所在。
方式二，通過老客戶吸引新客戶。
在市場競爭中，只有不斷為客戶提供新價(jià)值，才能留住客戶。畢竟，客戶合作不僅僅是靠關(guān)系維護(hù)得來的，企業(yè)跟不上客戶的需求客戶照樣還是會流失的。穩(wěn)定的合作關(guān)系建立雙方的價(jià)值供給與需求上，除了日常維護(hù)客戶關(guān)系，還必須要在客戶身上再造新的價(jià)值。那些一直積極開拓市場的企業(yè)，往往會贏得更大的市場成長空間�？蛻艏词鞘袌觯龆嗌倏蛻�，就占有多少市場。追求客戶規(guī)模，是做數(shù)量;深挖客戶價(jià)值，是抓質(zhì)量。把客戶群體簡單以新客戶和老客戶劃分意義不大，不如換一個標(biāo)準(zhǔn)分為優(yōu)質(zhì)客戶與劣質(zhì)客戶。優(yōu)質(zhì)客戶是對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)大，有成長空間的客戶;劣質(zhì)客戶剛相反，利潤貢獻(xiàn)小，走向沒落。無論新客戶與老客戶都是企業(yè)的客戶，但企業(yè)成長需要的是更多的優(yōu)良客戶，必要淘汰的是劣質(zhì)客戶。
只有不斷開拓新客戶，企業(yè)才能保持增長的動力。敢于淘汰劣質(zhì)客戶，企業(yè)才有贏定市場的競爭力。
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