我做銷售工作已經(jīng)17年了 ，在這17年間的前半部分和后半部分之間最大的區(qū)別無疑是技術(shù)更新的速度。在2000年，智能銷售可能意味著留下更好的語音郵件。那時候，年輕一代仍然在聊天室上聊天，并聽著便攜式CD播放器。CRM本身是銷售團(tuán)隊中的一個新話題。
到了2018年，當(dāng)我想到今天CRM市場的趨勢時，會有一大串革新的列表項。我列出2018年將出現(xiàn)3種CRM銷售軟件方面的趨勢 ： 人工智能的進(jìn)一步滲入、千禧一代成為最大影響群體和私有云CRM受到更多追捧。
CRM趨勢#1：人工智能(AI)的更多參與
人工智能不僅是銷售團(tuán)隊最令人興奮的工具之一，它也是近幾年來提升銷售業(yè)績的利器之一。想象一下，每天早上醒來，立即知道哪些銷售線索最需要被推進(jìn)，更有可能成交。人工智能使銷售團(tuán)隊成為精準(zhǔn)戰(zhàn)斗的戰(zhàn)士。
一旦設(shè)置了對應(yīng)的聯(lián)系人，CRM+AI就會幫助您自動聯(lián)系。人工智能可以通過提供指導(dǎo)來幫助銷售團(tuán)隊，幫助他們理解對任何給定客戶采取的下一個最佳行動(根據(jù)我們作為忙碌人類無法看到的見解)。研究表明，在過去12-18個月里，78%的銷售團(tuán)隊已經(jīng)更加關(guān)注CRM中的銷售預(yù)估、銷售任務(wù)等功能。
也許人工智能最大的影響是它對銷售效率的改變。這不僅僅意味著做更多。這意味著能夠做更多重要的事情。人工智能通過自動化手工耗時的任務(wù)來消除銷售代表的周日報(記錄客戶電子郵件和電話，生成發(fā)票等)，并讓他們有更多時間制定策略并實際銷售。
但是，沒有直接嵌入到銷售過程中的情況下，這一切都是不可能的。為了讓銷售人員更聰明地工作，人工智能必須建立在他們花時間培養(yǎng)和完成交易的CRM中，交付的預(yù)測和建議需要解決代表獨特的業(yè)務(wù)流程和客戶數(shù)據(jù)問題。
CRM趨勢#2：千禧一代(作為買家和賣家)是一個崛起的強(qiáng)者
千禧一代 - 隨著其購買力和行業(yè)代表的增加 - 現(xiàn)在成為買家和賣家都應(yīng)該考慮的力量。
作為買家，千禧一代帶來了全新的期望。對他們來說，持續(xù)的在線是一種生活方式。事實上，84%的千禧商業(yè)買家都認(rèn)為他們的移動設(shè)備對他們的工作至關(guān)重要。隨著千禧一代在市場上的影響力不斷增強(qiáng)，這種心態(tài)只會擴(kuò)大。
千禧一代對于與公司的互動也將個性化和實時性有著天高的期望。數(shù)據(jù)表明，84%的千禧商業(yè)買家希望公司能夠?qū)崟r響應(yīng)并與他們的業(yè)務(wù)互動。85%的千禧商業(yè)買家都認(rèn)為技術(shù)讓他們在其他地方的公司業(yè)務(wù)變得比以往更容易。正如谷歌對“零時刻”的研究所顯示的那樣，購買決策的大部分都是在與公司聯(lián)系之前發(fā)生的。另有83%的千禧一代表示，與五年前相比，技術(shù)使他們感覺作為一名商業(yè)買家的權(quán)力顯著增強(qiáng)。公司需要給予購買者自我教育的能力，而且在需要時通過值得信賴的顧問提供始終在線的咨詢服務(wù)。
即使賣家，千禧一代也在用新的方式做事。首先，千禧一代比舊一代更有可能采用新的銷售工具，這可能是因為他們的數(shù)字優(yōu)先期望會影響他們的工作方式; 66%的千禧年銷售專業(yè)人士(相對于嬰兒潮一代/傳統(tǒng)人士的 43%)表示，他們的公司在過去12-18個月中更加專注于為客戶提供易用的移動體驗。注重個性化客戶互動的人群之間存在類似差距(81%的千禧一代與65%的嬰兒潮一代/傳統(tǒng)主義者)。
作為互聯(lián)網(wǎng)的原住民，千禧一代更重視新興技術(shù)。例如，60%的千禧年銷售專業(yè)人士表示，使用預(yù)測智能來預(yù)測客戶需求并優(yōu)先考慮任務(wù)對他們的整體銷售過程至關(guān)重要或非常重要 - 相比之下，只有43%的嬰兒潮一代/傳統(tǒng)主義者。
CRM趨勢#3：私有云部署方式得到普及
2018年另一個關(guān)鍵趨勢是基于私有云的CRM系統(tǒng)。為什么?如果使用得當(dāng)，基于私有云的CRM系統(tǒng)不僅縮短了購買周期，還降低了客戶購買成本和客戶流失。另外，ROI相對容易追蹤。
私有云CRM營銷趨勢的成功進(jìn)一步擴(kuò)展，拒絕了一刀切的銷售思路，而是從軟件買斷，服務(wù)外包的角度出售。而不是向群眾出售和把每一個潛在客戶視為值得花費(fèi)相同的時間和金錢投入。
60%的銷售專業(yè)人士表示，協(xié)同銷售(例如，在銷售過程中整合其他部門，如營銷，服務(wù)等)已將其生產(chǎn)力提高了25%以上。技術(shù)的進(jìn)步使這一過程更加艱難，并且更具可擴(kuò)展性和成本效益。通過私有云CRM和營銷平臺應(yīng)用程序，可以更輕松地識別決策者，同時通過特定的相關(guān)信息建立和維護(hù)聯(lián)系。
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